Сегодня многие производители стали заложниками того, что в докризисный период работали на один большой рынок - российский. Наше предприятие, например, поставляло в Россию до 60% производимой техники. Около 30% реализовывалось на внутреннем рынке и еще 10% - на рынках других стран.
Если до октября 2008г. мы отгружали в Россию 150 единиц техники в месяц, то в период кризиса - в среднем 30 единиц. Серьезным ударом для нас, как и для многих производителей, стало решение Минэкономразвития РФ о предоставлении российским производителям при проведении госзакупок ценовой преференции в размере 15%. Позже преференциальная поправка была распространена на несколько белорусских компаний, но мы в их число не попали.
В ноябре-декабре 2009г. конъюнктура российского рынка должна несколько улучшиться. Дело в том, что бюджеты многих организаций были перенесены на IV квартал. При этом падение производства наших конкурентов в России составило 80-90%, так что они просто не в состоянии будут самостоятельно удовлетворить потребности рынка. Однако в январе-феврале начнется очередное падение спроса, которое продлится до середины 2010г., когда запросы российских потребителей в нашей продукции удвоятся и выйдут на уровень 60 единиц техники в месяц.
В такой ситуации очень важно использовать все средства для повышения продаж. Сегодня белорусские производители должны понять главное - покупатель всегда прав, и надо максимально идти ему навстречу. Мы, например, активно продаем технику с рассрочкой платежа (если наш анализ показывает, что клиент платежеспособен) и под банковские гарантии, работаем по договорам комиссии, активизировали продажу по лизинговым схемам, усилили сервисное обслуживание нашей техники в российских регионах.
Но кризис показал, что сосредоточение только на одном, пусть даже очень большом рынке, сопряжено со значительными рисками. Мы очень внимательно отнеслись к анализу других внешних рынков и пришли к выводу, что многие из них могут быть интересны. Среди всех стран СНГ наиболее стабильным оказался рынок Азербайджана. Там увеличились объемы строительства и приток инвестиций в те сферы производства, которые используют нашу технику. Как результат - поставки нашей продукции в эту страну в 2009г. выше, чем в 2008г. Мы предполагаем, что рост экономики Азербайджана сохранится и в 2010г.
Наиболее трудная ситуация сложилась на Украине, которая сильнее других стран СНГ ощутила влияние мирового экономического кризиса. Но анализ показал, что и этот рынок, активизации которого мы ждем во второй половине 2010г., может быть весьма интересным. После зимней избирательной кампании в страну должны прийти иностранные инвестиции со стороны МВФ и других финансовых институтов. Полученные средства будут использованы на поддержку ряда отраслей экономики, где работает наша техника, - сельского хозяйства, дорожного строительства. Надеемся, что мы сможем поучаствовать в строительстве дороги Киев - Чоп.
Стоит обратить внимание и на рынок Казахстана. Войдя в кризис раньше других стран СНГ, Казахстан и выйдет из него одним из первых. Поэтому мы уже активизировались на этом рынке, планируем участие в ряде выставок в этой стране.
По нашим оценкам, в ближайшие 5-10 лет привлекательным рынком сбыта для белорусских производителей будет Африка. Экономики большинства стран данного континента являются сырьевыми: основные доходы этих государств связаны с добычей алмазов, золота, нефти и других полезных ископаемых, а также с аграрным сектором. Именно в этих отраслях нужна наша техника. К тому же африканские страны будут активно развивать транспортную инфраструктуру, что увеличит потребности рынка в нашей продукции. С другой стороны, несмотря на то, что Африка была в меньшей степени интегрирована в мировую финансовую систему, она также ощутила влияние кризиса. Поэтому африканские потребители хотели бы найти альтернативу дорогой западной технике Caterpillar, Volvo и других производителей в виде аналогичной по надежности и работоспособности, но более простой и дешевой. Но бизнес в африканских странах сопряжен с высокими рисками, поэтому к выбору партнеров там нужно подходить избирательно. Мы остановились на трех рынках - египетском, танзанийском и рынке ЮАР, поскольку эти государства наиболее стабильны в политическом и экономическом плане.
Любопытен рынок Латинской Америки. Мы уже вышли в Венесуэлу и прорабатываем варианты работы с Кубой.
Азиатский рынок почти полностью закрыт техникой китайских производителей. Но и на нем есть страны, интересные белорусским компаниям, прежде всего Индия. Правда, поскольку в Индии есть собственные сборочные производства, ввозная таможенная пошлина на технику составляет более 30% от ее стоимости. Но это дает повод задуматься об открытии в Индии собственных сборочных производств.
Кроме того, мы ведем активную работу по выходу на рынок ЕС через открытие своего сборочного производства в Вильнюсе.
На ряде рынков стоит работать с осторожностью. Например, в Средней Азии возникают проблемы с конвертацией валюты, которая занимает до 200-300 дней. Поэтому туда мы отгружаем технику только по 100-процентной предоплате.
Сегодня мы возлагаем надежды на деятельность Белорусской лизинговой компании, которая сейчас учреждается в стране. Серьезной поддержкой для белорусских производителей станет договоренность со Сбербанком РФ о субсидировании за счет средств белорусского бюджета процентной ставки по выдаваемым банком кредитам на покупку белорусской техники. К сожалению, пока наше предприятие не попало в эту программу, но мы не теряем надежды, что правительство сможет решить вопрос о включении нас в перечень организаций, на продукцию которых распространяется субсидирование процентной ставки.
Но предприятия и сами должны прилагать усилия по увеличению продаж. Так, прекрасной практикой, которая уже два года применяется на нашем предприятии, является материальное стимулирование специалистов по продажам в зависимости от объема продаж. Каждый сотрудник должен быть кровно заинтересован в том, чтобы его предприятие было успешным.

Александр Нахаенко маркетинг-директор ОАО «Амкодор»


Источник :www.belgazeta.by/

Вернуться в рубрику "Новости" |   Версия для печати