Новости

Владимир НИКОЛАЕНКО: "Новая схема работает"
ЗАО "Белорусская калийная компания" (БКК) полноценно работает на мировом рынке калийных удобрений 1,5 года.
О результатах работы компании и ее перспективах корр. "БР" беседует с генеральным директором БКК Владимиром НИКОЛАЕНКО.

 

- Владимир Степанович,  2-3 года назад в правительстве шли жесткие дискуссии по поводу того, стоит ли ломать прежнюю схему продаж калийных удобрений. Сомнений уже не осталось?

- Самое главное, страна научилась самостоятельно и квалифицированно продавать на мировом рынке свой стратегический товар - калийные удобрения.

- Это на самом деле так? Ведь еще полтора года назад в Беларуси не было специалистов нужного профиля. А значит,  ключевые посты в БКК могли получить менеджеры второго акционера - "Уралкалия", имевшие опыт самостоятельной работы на калийном рынке.

- Напомню, ЗАО "БКК" учреждено на паритетных условиях РУП ПО "Беларуськалий" и ОАО "Уралкалий" в декабре 2005 года. При его создании соблюден паритет. Прежде всего при распределении акций. Президент Беларуси пошел на то, чтобы учредители БКК имели в ЗАО пакеты по 50%, невзирая на более высокий объем экспорта удобрений у "Беларуськалия".

Паритетный подход сохранен и при распределении ключевых постов в компании. Гендиректор БКК назначен белорусской стороной. Председателем наблюдательного совета стал председатель совета директоров "Уралкалия" Дмитрий Рыболовлев. В компании один заместитель генерального директора - россиянин, второй - белорус, замгендиректора по финансам - россиянин, главный бухгалтер - белорус. Все они подчиняются гендиректору.

Можно сказать, что БКК уже вырастила своего начальника отдела продаж - белоруса. Замначальника отдела логистики БКК - тоже белорус. Непросто было отыскать специалистов по фрахту. В Беларуси профессионалов, знающих морское дело, очень мало. Поэтому пригласили в компанию земляков, получивших профильное образование в РФ.

- Известно, что штаб-квартира БКК находится в Минске. А что представляют собой ее организационная структура, сбытовая сеть?

- Сегодня БКК - лидер мирового калийного рынка с долей более 30%. В компании работают 86 человек (кстати, представители 9 национальностей), выпускники более 60 вузов мира (у каждого по 2-3 диплома), специалисты со знанием 2-3 иностранных языков.

БКК открыла 5 представительств. В Пекине (китайский рынок - это 10 млн. т, третья часть мирового калийного рынка), в Нью-Дели (индийский рынок - второй после китайского - 3,5-4 млн. т), в Сингапуре - для работы на рынке Юго-Восточной Азии (включает 12 стран). Представительство в Сан-Паулу специализируется на работе в странах Латинской Америки и в Бразилии, в Чикаго - на американском рынке. С открытием представительства в Чикаго БКК охватила все регионы продаж. А продажи на европейский рынок ведутся из Минска.

- Как выстраивается логистика продаж калийных удобрений?

- Прерогатива "Беларуськалия" - произвести качественный продукт и эффективно довезти его до порта. БКК занимается фрахтом, логистикой и поиском наиболее эффективных схем продаж белорусских калийных удобрений. Предварительно БКК подписывает контракт с той или иной компанией и делает заказ "Беларуськалию" на производство удобрений. Компания решает финансовые вопросы с банками (работает с 5 банками европейских стран), сотрудничает с 6 портами. Белорусская продукция грузится в 3 портах - Клайпедском (Литва), Вентспилсском (Латвия) и Николаевском (Украина).

- В прошлом году обозначилось снижение объемов продаж через Вентспилсский порт и выросло через Клайпедский. Как распределятся объемы в этом году?

- Клайпедский порт по своим возможностям уже практически сравнялся с Вентспилсским. Однако пока в Вентспилсе глубина осадки судов больше и скорость погрузки выше.

 По этой причине сейчас, например, в Клайпеде грузятся в основном небольшие и средние суда, а в Вентспилсе - "Панамаксы" (по 60 тыс. т).

Но Клайпедский порт стремительно развивается. Недавно лично в этом убедился. Чтобы заниматься крупнотоннажными грузами, порт пошел на углубление канала, укрепление бортовых сооружений и расширение подъездных путей. Сейчас Клайпеда также грузит "Панамаксы". И если в порту будет сделано еще углубление на 40 см, то "Панамаксы" можно будет загружать без всяких вопросов - невзирая на морские приливы и т. д.

Традиционно Вентспилсский порт перегружает 3,2-3,5 млн. т белорусских удобрений. В 2006 году мы недодали 500 тыс. т, что было связано с длительными переговорами с Китаем по цене.

В этом году перегрузим через этот порт не менее 3 млн. т и около 2 млн. т - через Клайпеду.

- В прошлом году активно обсуждалась возможность поставки белорусских удобрений через Калининградский порт. Реален ли такой проект?

- Идея реальна. Недавно был в Калининграде. Там построено современное предприятие по переработке сои мощностью 1,5 млн. т с выходом на 2,5 млн. т. Соя будет поставляться из Бразилии. Мы могли бы на обратном пути загружать судно калийными удобрениями. Правда, для того чтобы создать соответствующую инфраструктуру, российской стороне нужно вложить 20-25 млн. USD. Она готова это сделать, если БКК даст гарантии поставок 1-1,5 млн. т калийных удобрений.

Думаю, что в 2008 г. россияне могут реализовать этот проект. При этом надо иметь в виду, что к 2009 г. "Беларуськалий" увеличит производство калийных удобрений с нынешних 8 млн. 150 тыс. до 8,3 млн. т в год, а к 2012 г. - до 9,65 млн. т. Поэтому Клайпедский порт я уже предупредил, чтобы поскорее "дошлифовывали инфраструктуру". В противном случае мы пойдем на Вентспилс или на Калининград, где нам будет экономически выгоднее.

- На Калининград? А логистика это позволяет?

- При поставках удобрений по калининградскому маршруту по сравнению с клайпедским направлением мы теряем 5 USD/т. Но если заработает "соевый" проект, на фрахте судна получим выигрыш порядка 15-20 USD/т. Так что если бы компания "Соя" уже работала, в Калининград можно было бы пойти.

- Недавно госсекретарь Союзного государства Павел Бородин предложил белорусам построить свой порт в Усть-Луге (Ленинградская область). Это нам выгодно?

- Если пойти из Солигорска по маршруту Слуцк - Осиповичи и далее на Усть-Лугу, то длина этого маршрута - 1.100 км, на Вентспилс - 1.068 км. Разница небольшая. Но в РФ мы всегда сможем получить льготный тариф. Так что этот маршрут прорабатывается. В результате мы сможем иметь выход и на Усть-Лугу, и на Вентспилс, и на Клайпеду, и на Калининград. Не нужно складывать яйца в одну корзину...

- Специалисты говорят, что возить калий в Усть-Лугу - это потери в размере 10-12 USD/т.

- Это пока. Разница в километраже по сравнению с Вентспилсом небольшая, и если в Усть-Луге будет создан порт для погрузки "Панамаксов" (не менее 60 тыс. т), для нас этот маршрут будет выгоден. Думаю, россиянам нужно 3-5 лет, чтобы создать хорошее портовое хозяйство.

- Минувший год был очень драматичным для "Беларуськалия": еще никогда предприятию не приходилось останавливать работу из-за резкого падения экспорта. Можно ли было этого избежать?

- Переговоры с Китаем оказали огромное позитивное влияние на мировой рынок калия. БКК не только доказала, что она как лидер способна отстаивать свои интересы, но и добилась беспрецедентного роста цен на всех рынках в 2007 году.

Важно понимать: если бы мы не выстояли в тяжелых переговорах с Китаем, неминуемо последовал бы кризис всей калийной отрасли. В январе 2006 года китайский рынок был засыпан под завязку удобрениями. Энергозатраты, цены на металл, на комплектующие и т. д. выросли... И если бы мы и вся индустрия не задумалась, куда же мы катимся, мы бы добили отрасль.

Пришлось 7 месяцев отстаивать свои подходы. Переговорный процесс был крайне непростым - китайская сторона вообще настаивала на снижении существовавшей на тот момент цены на 20 USD/т. Мы обозначили цену плюс 40 USD/т, а получили плюс 25 USD/т. На самом деле белорусская сторона получила плюс 30 USD/т. Дело в том, что переговоры велись исходя из условий поставок на Санкт-Петербург, а Вентспилс, через который белорусские удобрения поставляются в Китай, имел прерогативу - плюс 5 USD/т.

- Многие эксперты недоумевают, почему после столь длительных переговоров с китайцами в прошлом году БКК вдруг быстро завершила их в этом году, добившись на фоне хороших тенденций растущего рынка прибавки всего лишь в размере 5 USD/т (3%)?

- Нет, не быстро. У нас были скептики, которые говорили, что хороша и старая цена. Если бы БКК не заключила в феврале с Китаем контракт, переговоры опять могли бы затянуться до заключения индийского контракта. А индийский контракт у нас истекал в марте. Таким образом, мы бы свалились в пропасть непонятных отношений и потеряли и китайский, и индийский рынки. А остальные этого и ждали: раз нет крупных покупателей, значит, пришлось бы снова товар везти в Бразилию и т. д. и продавать по бросовым ценам. Так что нам стратегически нужен был китайский контракт.

После этого мы осмотрелись и повезли индийцам аргументированные предложения с повышением плюс 50 USD/т. Индийская сторона сначала даже не стала слушать наши аргументы. Но, имея за спиной контракт с Китаем, мы могли себе позволить спокойно вести переговоры с Индией. Путем непростых переговоров в ходе нескольких раундов нам удалось убедить индийских партнеров. И только после того как БКК заключила контракт с IPL, другие производители и поставщики начали заключать контракты с индийскими компаниями.

- При создании БКК белорусский президент ставил задачу обеспечить дополнительную валютную прибавку в бюджет в 2006 г. в объеме 100 млн. USD за счет создания прозрачной схемы продаж удобрений. Удалось ли выполнить эту установку?

- Два года назад "Беларуськалий" работал через МКК, которая имела два ряда посредников. В 2004 г. белорусская сторона стала ставить вопросы: почему на протяжении 10 лет цена на калий для "Беларуськалия" не растет? Где деньги? Сегодня мы, убрав посредников, этот "жирок" сжали. БКК торгует напрямую через наши представительства. Все, что мы зарабатываем, - возвращается производителю. Например, сегодня на рынке цена на калий достигла 300 USD/т. За минусом 1,3% (маржа БКК), стоимости фрахта, все получает "Беларуськалий".

Создание прозрачной схемы позволило БКК во втором полугодии 2005 года иметь на одних и тех же рынках цену на 10 USD/т выше в сравнении с МКК. Думаю, что в этом году с учетом благоприятной мировой конъюнктуры "Беларуськалий" от экспорта своей продукции получит на 140-200 млн. USD больше, чем в прошлом году.

- Поставлена ли точка в переговорах по вопросу вхождения "Сильвинита" в БКК?

- Нет, вопрос не закрыт. Мы заинтересованы, чтобы "Сильвинит" вошел. При всех вариантах с экономических позиций - это сила. В последний раз предложения П. Кондрашева (гендиректор "Сильвинита". - Прим. авт.) мы рассматривали в ноябре прошлого года. Недавно в ОАО "Сильвинит" сменился руководитель.

- Может быть, с учетом приобретенного БКК опыта стоило возобновить переговоры?

- Считаю, что для этого нужно время. Думаю, все понимают: чтобы иметь хорошие цены, нужно быть вместе.

- С какой целью БКК ведет переговоры с китайской стороной о заключении долгосрочного контракта на поставку калийных удобрений?

- Инициировала эти переговоры китайская сторона. Долгосрочный контракт пока не подписан, мы предоставили приоритетное право китайской стороне его отработать. Но контракт - это лишь договоренность по объемам продажи. Цена будет ежегодно пересматриваться.

- А зачем нужен такой контракт?

- Контракт с определенными объемами может и для БКК обеспечить некоторую предсказуемость продаж, что также является важным. В то же время китайская сторона видит, что БКК сегодня обладает огромным ресурсом. В Китае - плановое ведение хозяйства, они хотят иметь надежные отношения с надежным партнером.

- Не означает ли это, что если БКК привяжется объемами, то сложно будет торговаться по цене?

- В любом случае, оценивая рынки, мы не пойдем на то, чтобы отдать весь объем продаж в одну страну. Поэтому мы не говорим, сколько продадим в Китай в 2008 г., - все будет зависеть от того, как договоримся по ценам.

Татьяна МАНЕНОК

Белорусы и рынок




Вернуться в рубрику "Новости" |   Версия для печати
МИД
Вход для клиентов
Приложение для Android
Навигация
Архив новостей
2016
December
ПонВтСрЧетПятСубВоск
   1234
567891011
12131415161718
19202122232425
262728293031 
Реклама
    МИД

Каталоги предприятий
Внимание! Сайт www.b-info.by не является торговой интернет-площадкой и не оказывает услуги по размещению информации субъектам торговли.
Продажа товаров и услуг производится ТОЛЬКО В ОПТОВО-РОЗНИЧНОЙ СЕТИ ПРЕДПРИЯТИЙ.
Все права защищены © 2016 ОДО «Бизнес-информ»
правовая информация

Декоративная венецианская штукатурка Инфо-Портал: статьи о товарах и услугах, рекомендации профессионалов, отзывы покупателей, информацию о производителях, видеоролики. Rambler's Top100 Рейтинг@Mail.ru Деловой портал СНГ - Бизнес в России, СНГ и за рубежом